İKNA ETME VE UZLAŞMA SANATI

İKNA ETME VE UZLAŞMA SANATI

İKNA :

Karşı taraf inanmasa da şu veya bu sebepten, dediğinizi kabul eder, istediğinizi yapmaya razı olur.

En çok reklam ve politikada kullanılır.

İkna nerelerde kullanılır:

Tüccarsınız bir mal veya hizmet satmak istiyorsunuz. Bunun için satın alalacağını umduğunuz kişi veya kişileri etkilemek istiyorsunuz.

Yada müşterisiniz; bir mala göz koydunuz, ama fiyatı size fazla geldi, pazarlık yapacaksınız. İkna etmeniz gerekiyor.

Bir anne veya babasınız çocuklarınıza iyi yada kötü örnek oluyor, onları okşuyor dövüyor sık sık nasihat ediyorsunuz. Bazen de eline okuması için fikrinize
uyan kitaplar tutuşturuyorsunuz. Bir söz vardır bilir misiniz 

“Söylediklerim bir kulağından girip öbür kulağından çıkıyor” diye.hatta siz söyledikçe o aksini mi yapıyor. Tartışmanın tekvandosunu kullanacaksınız.

Anlaşma iletişim :

İkna amacıyla yola çıkmışsanız, mesajınızı alıcıya iletmekle işiniz birmiş sayılmaz. Ya alıcı olamamışsa bakmamışsa, yada anlamamışsa, hatta sıkılıyor mektupları
çöpe atıyor, televizyonda hızı zapinkler yapıyorsa vericinin sunduğu mesaj çoğu kere iyi niyetle hazırlanmış (kitap, roman, film, TV, nutuk) hatta kaliteli
şeyler olabilir. Ama eğer, alıcının özellikleri araştırılmamış anlaşılmamış ise  iyi sonuç alamazsınız. Alıcının alış frekansına girebilmekten bahsediyorum
ona onun diliyle konuşun ki her birini z başka telden çalmasın. 

GÖRÜŞ 

KANAAT

BİLGİ 

Sizde duymuşsunuzdur “ Pahalıysa vardır bir hikmeti, ucuzsa vardır bir ileti” eğer bilginin geçekliliği kesin bir şekilde kontrol edilemezse ayrı ayrı görüşler
ortaya çıkar.  Biz de bunlardan birini seçer benimseriz. İşte bu kanaattir. Eğer ileride daha akla yatkın bir fikirle karşılaşırsak kanaatimizi belki değiştiririz.

Olayın başka bir yönü : bir insan başka biriyle evlenmeyi çoğu zaman duygularının etkisiyle karalaştırır. Daha sonra da tercihini akla dayanır sebeplerle
süsleyip verdiği karara ilk önce kendini inandırır. Buna hislerin kararına aklın kulp takması diyoruz yani insanlar bir fikre sahip olurken birileri yada
bir olay hakkında karara varırken aklından ziyade duygularından kaynak alırlar.

ALICI 

Bazı şeyler dikkatini çeker

Zeka anlamayı kolaylaştırır dolayısıyla mesajınız yerine rahat varır.

İşine geleni alır.

Mizacına, önceki inanışlarına uyanı alır.

Geçmiş yaşantısını destekler vaziyette algılar.

Gerçekleri yorumlar, saptırır.

Değer yargıları :

Unutmayın ! Etkilemek istediğiniz kişi tek başına bir hedef değildir. Onun arkasındaki ve içinde bulunduğu bütün bir çevrenin görüş ve inançlarıyla karşı
karşıyasınız demektir.  

İçerikli mesajlar daha kolay alınır:

Ümit, istek, kuşku, çekici ve saygın olma, gelişme   

Alıcının hayat alanına hitap etmeli  

İkna da sihirli sözcükler: Yeni, kolay,  nasıl,  şu 

İkna basamakları :

Dikkat çek

Çıkar göster

Kanıtla Avantajların iyi anlaşılmasını sağla

Harekete geçmesi için yol göster 

Alıcının beden dili:

Dinleme pozisyonları

Etkili anlatım yolları 

Alıcının kişilik tipleri:

Otoriter yapılı: Telkin ve duygu ağırlıklı iknaya yatkındırlar. Mantıkla iknaya çalışılırsa görüşlerine daha çok sarılırlar.

Açık fikirli yapı:  Mantık yoluyla iknaya yatkındırlar. Otoriter kaynaklı ve duygusal yaklaşıma ters tepki verirler. 

İkna Basamakları:

Dikkat çek

İlgi alanına hitap et

İstek uyandır

Aksiyon

( Dişinizin artık çekilmesi gerektiğine ikna oldunuz uzun tartışmalar sonucunda arkadaşınız sizi bunun lüzumuna ikna etti ama siz “gitmeye vaktim olmuyor
diye  mazeretler uyduruyorsunuz çünkü hala korkuyorsunuz. İkna olmanız neye yaradı.)

Yanlış anlaşılmalar :

Sebepleri

Anlaşılması

Telafisi

En az yanlış anlaşma nasıl anlaşılır. 

Korku :

Az korku eyleme dönüşür.

Çok korku tepki yaratır. Vericiye kızgınlık, toptan ret.

Korku ilk anda aklı seferber eder tehlikeden kurtulmak için vericinin gösterdiği yolu kabul eder.

İnsanlar duymak istemediklerine tepki gösterirler kendine veya çevresine ters düşen bir bilgiyle karşılaşırsa psikolojik gerginlik doğar. Buna “ters ses”
denir. Böyle bir durumda kişi kendi gerginliğini azaltmaya çalışır ilk başvurduğu çare eski inanışlarını desteklemektir.

Eğer zorlayıcı baskı kuvvetliyse insanın içinde oluşan o ters ses az olur dolayısıyla tutumu görüşü az değişir.

Zorlayıcı baskı hafifse ters ses şiddetli olur neticede ikna olma olasılığı yükselir.